胡景晖:疫情冲击下,房产中介公司如何解决流量问题

发布日期::2020-02-08浏览次数:278

摘要:2003年全国遭遇非典灾情,在整个行业的齐心努力,政府的大力扶持,疫情过后市场迎来了一个高速成长阶段,只有经历过非典浴火重生的洗礼,才能得出对行业真正的建言,抛开无用的理论,听听行业老兵景晖智库首席经济学

2003年全国遭遇非典灾情,在整个行业的齐心努力,政府的大力扶持,疫情过后市场迎来了一个高速成长阶段,只有经历过非典浴火重生的洗礼,才能得出对行业真正的建言,抛开无用的理论,听听行业老兵景晖智库首席经济学家/中国房产经纪公义联合会主席胡景晖如何看待疫情冲击下,房产中介公司如何解决流量问题。

房产中介公司流量从哪里来?

胡景晖表示:能带来销售线索或生意机会的才能叫流量,不能带来销售线索或生意机会的只能叫客流,客流再大也与你无关。房产中介公司的流量主要来自两个方面,一是线下门店带来的流量;二是线上房源端口带来的流量。为了提高公司获取流量的效率和质量,我们在线下不断升级改进门店,不断完善店面布局,在线上我们不断优化端口策略,并投放效果类广告。

我们在线上和线下获取流量,主要想拿到两方面的重要信息:一是房,二是客。

从获客来讲,现在随着消费习惯和信息获取方式的改变,70%的客源基本来自线上;但从获房来讲,只有不到30%来自于线上,更多的还是依赖守在社区门口的线下门店。

所谓“得房源者得天下”,所以为了获取更多的房源,中介公司都在不断优化调整开店策略,总体上是多开店,距离社区越近越好,距离业主越近越好。这个策略我们就不细说了,详情大家可关注【共克时艰 景晖献言】系列二:面对疫情 房产中介公司的人店策略这篇文章。

我们主要来讲一讲线上流量获取的问题。

线上流量的痛点在哪里?

胡景晖认为,线上流量的痛点主要聚焦在两大方面:

一是获客成本太贵。

二是获房难度太大。

线上获房难度大主要因为缺乏信任、消费者行为习惯,以及我们提供的在线委托工具不够便利智能的问题,目前获房仍然依赖线下门店。当然,今年的疫情,正是改变消费者行为习惯,推广我们在线委托工具的好时机。

线上获客成本太贵的问题,在与各地中介公司交流过程中,大家普遍反应端口获客成本高,效果大不如从前,有同行反映形成一个有效带看的成本接近3000元,如果10个带看能成1单,那就说光这10个带看的客源获得成本就3万块钱,但又能收多少佣金呢?

传统端口流量模式命不久矣

先来简单回顾一下端口流量模式的历史。

端口模式最早由搜房(如今的房天下)在2005年左右发起,从传统的报纸转向网站发布房源获客,起初的端口模式是以店面为单位的大端口模式,当年以搜房、新浪乐居和搜狐焦点三家为大。

2007年左右安居客抓住房产中介经纪人作业自主性很强的特点,以差异化的聚焦经纪人小端口的模式异军突起,外加推广期采用全免费模式,以及新颖的搜索路径、导流方式、效果呈现方式等吸引了大量经纪人选用,因为他更贴合经纪人的作业习惯。

2015年,正在美国做上市路演的安居客,老板梁伟平有些膨胀,不顾行业意见一意孤行要涨价,导致全行业下架房源抵制安居客涨价,最终导致安居客赴美上市失败并大伤元气,最后被58收购。同期,还执意涨价的搜房也遭到全行业下架房源的抵制,搜房则破釜沉舟到线下开启门店,最终以失败告终,经此一役,原是搜房、安居客二分天下的端口市场则被58几乎全盘拿下,58把赶集和安居客并入麾下后,把当年每年10亿人民币左右的端口市场做到了如今40亿元的规模。

随着链家、我爱我家、中原等全国品牌连锁中介,以及全国各地头部中介的推动下,行业房源的真实度不断提升,房源真实了,没有重复虚假房源了,使得需要发布的房源数量大幅减少,这就直接要了传统端口盈利模式的命,因为传统端口模式是按条数付费的,发布的越多它越挣钱。

胡景晖一直认为,传统的端口流量模式,即按发布条数收费的模式,存在其极大的弊病,其寿命没几年了,按真实效果付费,能够给经纪人带来真实有效销售线索的流量模式将会很快取代传统端口流量模式。我们已经看到头条幸福里推出的按效果付费模式、房天下在探索的直播模式等都是一些新的按真实效果付费的尝试,并获得了经纪人的广泛认同,相信体量最大的58也在积极探索转型并推出符合市场趋势的新产品。

传统端口模式终结后,流量生态会发生怎样的变化?

第一、端口需求减少。真房源成为了行业普遍认同的准则。端口的逻辑是经纪人发布的条数越多收入越多,而随着保真、去重、成交及时下架的推出,发布条数将大大减少,传统端口这种产品就没有了生存的意义。

2009年现头条老板张一鸣还在做“九九房”,但是在当年那个网络环境和市场环境没有生存下去,不过今天张一鸣足以证明了他的成功,创建幸福里板块,根据客户画像精准的匹配和推送房源,对于中介公司如果不形成有效的线索不用付费。

对于客户而言,不会实时关心房产市场动态、税费利率变化,而今日头条幸福里发布房源,可以结合抖音和今日头条为中介公司和经纪人带来以下好处:

1、不是发完房源,等着客人来找,而是让房子去找客人

2、精准推送,不做无用信息骚扰

3、按效果付费

第二、直播也能获客。网上直播卖房,房天下推出直播卖房,经纪人成为了网红,又一次给端口这个产品的寿终正寝补上狠狠的一刀。

第三、经纪人利用个人品牌和私域流量线上获客。当一个人买手机、买保险、买车、买房、买以及其他人生重大决策的时候,往往首先是找一个靠谱的中间人,于是我们就又引出了一个话题,经纪人个人品牌和私域流量的时代在2020年揭开了序幕,这就更加革了端口的命,将彻底把端口这个产品扫进历史的垃圾堆。

以前客户是先找房再找人,现在变成先找人再找房,那么多人去找哪个人呢?应该把经纪人按区域、房产类别、专业等级来分类,打上专业的标签,将会带来收费的变化,好比医院点刀治。随之经纪人也将职业化,更加衬托思域流量的重要性。

如何打造经纪人私域流量?

那在后端口时代,经纪人该如何打造自己的私域流量呢?胡景晖建议做好如下三点:

第一、充分利用多元化的自媒体,通过自媒体矩阵沉淀客户。

第二、建立个人的CRM(客户管理系统),整理客户信息,有效分类,定向匹配客源。

第三、建立一个完善的个人的社会营销体系,加入社区和社会的各种组织和圈层,成为活跃人物,扩大自己的知名度,扩大获客范围。

如何解决线上获房难?

第一,建立信任

为什么现在客户不敢在线上委托房源?为什么非要见面,非要熟悉了才敢把房源给你?核心一条就是缺乏信任。线上建立信任比较难,比如买车买房等大宗消费前,消费者往往会找熟悉的人咨询一下,原因就是信任。

第二、让客户更习惯便利的线上委托

现在在线上传各类证件证明、在线签约等已经没有任何技术障碍,除了需要把在线委托工具优化的更便捷更智能外,还需要不断改变当下客户的行为习惯,当下的疫情,正是建立客户行为习惯的好时机。

第三、简化实勘方式

为业主提供房源实拍工具或手机软件,让业主通过智能手机的拍照就能进行后期挂牌后的房屋照片展示。

第四、及时响应客户线上委托

客户在线委托后,要第一时间响应并跟进客户委托,优化客户在线委托体验,不能让客户焦虑的等待。比如第一时间为客户在平台进行挂牌,为客户追踪房源信息,反馈房源带看、意向信息,反馈市场信息,及时为客户调整售房策略等等。

胡景晖表示:端口这种流量模式会很快寿终正寝,将被精准推送、非骚扰式营销、经纪人网红直播卖房、先找人再找房、经纪人的个人品牌打造和私域流量建设等所替代,获房难和获房贵将得到解决。

相信在2020年这样一个特殊时期,在大家的群策群力集体智慧,大胆实践和有效执行之下,线上获房和线上获客都将发生重大变化,期待未来房产交易真正实现线上化。

关键字:
0条 [查看全部]  相关评论

热点楼盘更多..